|
Verkaufstipps für die eBooks von Club Positiv*
Wenn Sie noch nicht so viel vom Verkauf verstehen, werden Ihnen folgende Tipps für den Wiederverkauf hilfreich sein:
* Das Wiederverkaufsrecht gilt nur für die entsprechend gekennzeichneten eBooks im Online-Shop
Bereiten Sie sich gut vor
Eine Idee zu verkaufen ist nicht immer einfach. Um zum Ziel zu kommen, sollten Sie Ihre Strategie sorgfältig vorbereiten.
Bei der Ausarbeitung Ihrer Strategie könnten Ihnen diese Fragestellungen helfen:
• Welche Vorteile, welchen Nutzen bietet Ihr Produkt Ihrem Kunden?
• Welchen sofortigen Nutzen hat der Kunde davon?
• Welche langfristigen Vorteile gibt es?
• Welchen Gewinn bringt Ihr Produkt?
• Was kostet Ihr Produkt?
• Wo sind Ihres Produktes?
• Welche Probleme kann man mit Ihrem Produkt lösen?
• Wie hoch ist der Zeiteinsatz, bis der Kunde davon profitiert?
• Auf welche Widerstände werden Sie stoßen?
So lernen Sie Ihre Kunden besser kennen
Haben Sie die Möglichkeit, direkt mit Ihrem potenziellen Kunden zu sprechen, sollten Sie für eine gute und erfolgreiche Verhandlung herausfinden, was Ihr Gesprächspartner will.
Sie müssen also die Ziele Ihres Gegenübers mit eben solcher Intensität erkunden wie Ihre eigenen.
Es wichtig zu verstehen, wie Ihr Gegenüber denkt und urteilt.
Wenn Sie seine Wünsche und Ziele kennen, können Sie effizienter auf seine Wahrnehmung einwirken.
Bei der Beantwortung der folgenden 14 Fragen werden Sie feststellen, dass Sie für Verhandlungen, die zu einem erfolgreichen Abschluss führen, besser gerüstet sind:
1) Was will mein Gesprächspartner?
Mit anderen Worten: Was würde ich an seiner Stelle wollen?
Es ist nicht immer einfach, sich in die Lage eines anderen zu versetzen. Sammeln Sie die Informationen, die Sie benötigen, um sich diese wichtige Frage zu beantworten.
2) Was braucht Ihr Gesprächspartner unbedingt?
Informieren Sie sich. Wenn Sie die Triebfedern Ihres Gesprächspartners nicht kennen, wie wollen Sie dann seine Strategie, seine Taktiken herausfinden?
3) Kann ich mein Gegenüber zufrieden stellen?
- Haben Sie das, was Ihr Gesprächspartner haben möchte?
- Wie sieht der Preis aus, um ihm seine Wünsche zu erfüllen? Die Beantwortung dieser Frage bringt Sie zu Ihren eigenen Zielen zurück.
4) Wonach sehnt sich Ihr Gegenüber?
Versuchen Sie mehr zu erfahren! Aufmerksam zuhören und aufmerksam beobachten führt oft zur Entdeckung geheimer Sehnsüchte.
5) Was hätte er am liebsten ?
Dies kann eine subtile Mischung zwischen seinen Wünschen und seinen Bedürfnissen sein.
6) Was täte ich an seiner Stelle, um zu bekommen, was ich mir wünsche ?
- Über welche Strategien verfügt er ?
- Ist bekannt, dass er eine ganz spezielle Methode hat ?
7) Wie sehen die Alternativen aus, wenn es nicht zum Abschluss käme ?
Die Antwort auf diese Frage zu kennen ist eine Kraftquelle, auf die Sie in Verhandlungen zurückgreifen können.
8) Was wäre das schlimmste Szenario, wenn es nicht zum Abschluss käme ?
Die Antwort auf diese Frage wird Ihre Position mit einem zündenden Einfall stärken.
9) Was wäre das Beste, was ihm passieren könnte, wenn es nicht zum Abschluss käme ?
Wenn Sie über diese Frage nachdenken, stärken Sie Ihre Überzeugungskraft.
10) Wie ist seine Einstellung, seine Denkweise ?
Betrachten Sie seine Reaktionen in der Vergangenheit, in vergleichbaren Situationen.
Befragen Sie eventuell jemanden, der Ihren Gesprächspartner gut kennt.
11) Wie nimmt er mich wahr ?
Oder "Wie würde ich mich an seiner Stelle fühlen ?"
12) Worin liegt für meinen Gesprächspartner ein Hindernis für das, was ich erreichen will ?
Finden Sie Antworten auf seine Ziele und Wünsche, um ihnen dann zu entsprechen.
13) Was von dem, was ich erreichen will, widerspricht seinen Interessen ?
Dieser Punkt wird Sie, wenn er aufkommt, zu Konzessionen zwingen.
14) Welche Argumente würden mich dazu veranlassen, meine Ansicht zu ändern, wenn ich an seiner Stelle wäre ?
Stellen Sie eine möglichst lange Liste auf und ergänzen Sie sie.
Verkaufen Sie Vorzüge: 5 Punkte sind abzuklären
Ein Kunde kauft nicht nur das Produkt selbst, sondern auch die Vorteile, die er aus dem Produkt zieht. Ob Sie nun eigene Leistungen verkaufen, ein Produkt, eine Dienstleistung oder einen Artikel, in allen Fällen gilt abzuklären:
- Was ist für Ihren Kunden attraktiv?
Welche Gesichtspunkte sprechen ihn besonders an?
- Kosten
- Sicherheit
- Zuverlässigkeit
- Verfügbarkeit
- Einfachheit
- usw. (Stellen Sie Fragen!)
- Die Merkmale Ihres Produktes
- Welche Merkmale entsprechen den Erwartungen Ihres Kunden?
- Wie funktionieren diese?
- Inwiefern können Sie Ihren Kunden zufrieden stellen?
- Welche Möglichkeiten eröffnen die Merkmale des Produkte Ihrem Kunden?
- Welchen Nutzen zieht er daraus?
- Welchen spürbaren Nutzen hat Ihr Kunde von dem Produkt?
- Bekommt er, was er braucht?
- Welche Beweise, welche Zeugnisse, Garantien, Zahlen, Informationen beweisen, dass der versprochene Nutzen auch wirklich eintritt?
[nach oben]
Die 9 Verkaufssignale
Auf diese Anzeichen müssen Sie achten, denn sie zeigen Ihnen, dass der Kunde im Begriff ist, sich zu entscheiden:
1. Fragen zu Details:
Dateiformat des eBooks
Technische Voraussetzungen
Mac/PC
Lieferfristen
Gewährleistung
2. Fragen nach Bestätigung :
"Sind Sie sicher, dass ... ?"
"Wenn ich Sie richtig verstanden habe, ..."
"Ich kann also ... ?"
"Ich brauche also nur ... ?"
3. Präzisierungsfragen :
"Was verstehen Sie unter ... ?"
"Könnten Sie das genauer erklären ..."
4. Bedingungen :
"Ja, aber dann müsste ich ... "
"Wissen Sie, das einzige Problem ist, dass ... "
"Es wäre schwierig für mich; - außer ..."
"Wenn Sie ein etwas günstigeres Modell hätten..."
5. Einwände zu Einzelheiten :
"Das wird auf meinem Rechner nicht laufen..."
"Der Ausdruck wird mich teuer kommen..."
"Ich kann kein Englisch..."
6. Fragen zu etwas, was das Produkt oder die Dienstleistung NICHT IST:
"Das ist aber doch hoffentlich keine Raubkopie ... ?"
7. "Sie können mir aber versichern, dass das keine … ist ?"
"Ich hoffe, das ist kein ..."
8. Bezugsfragen :
"Wer ist der Herausgeber?"
"Woher wissen Sie von mir ?"
"Ist das seriös?"
[nach oben]
Kaufgründe
Warum kaufen die Leute?
Profit
Jetzt sofort zu mehr Geld zu kommen oder zumindest die Hoffnung, später welches zu verdienen!
Zufriedenheit/Problemlösung
Um Probleme los zu werden, jetzige oder spätere, und ein Gefühl der Sicherheit zu erlangen.
Eitelkeit
Wenn Ihr Produkt der Eitelkeit des Kunden schmeichelt, seinem Selbstgefühl, der Versuchung, etwas zu besitzen, was die anderen nicht haben.
Vergnügen
Es kann sein, dass Ihr Kunde ein Gefühl von Luxus, Schönheit oder persönlichen Vorteilen aus Ihrem Produkt zieht.
[nach oben]
5 Argumente gegen den Einwand "20 Euro“ – das ist zu teuer"
Jedes Buch bringt Ihnen mindestens einen Euro.
- Spielen Sie mit den Vorzügen der Zahlungsbedingungen
Bieten Sie z.B. folgendes an: Zahlung in 3 Raten, Kredit über X Monate, kostenloser Erstversuch.
- Beweisen Sie, dass Kauf billiger kommt als Nichtkauf
Weisen Sie auf Einsparmöglichkeiten hin und beweisen Sie, dass der Preis geringer ist als die faktischen Einsparungen.
- Vergleich mit einem höheren Preis
"Wenn Sie all diese Informationen selbst zusammentragen müssten, würde Sie das Millionen kosten …"
"Ein Seminar über dieses Thema kostet über 1.000 Euro…"
"Eine einzige Relax-Sitzung ist mehr wert als …"
- Relativieren Sie den Preis
"20 Euro – das entspricht dem Preis einer Tankfüllung, und schauen Sie mal, was Sie alles dafür bekommen ..."
"Mit diesem Kredit kostet Sie das einen Euro pro Tag, also viel weniger als eine Packung Zigaretten..."
[nach oben]
Bieten Sie die falsche Alternative an
Sie sollten eine direkte Frage vermeiden wie etwa:
"Wollen Sie es kaufen?"
Sagen Sie lieber, wenn Sie alle Aspekte beleuchtet haben:
"Sie können es für 20 Euro sofort haben oder es in 4 Raten je 6 Euro abzahlen. Was wäre Ihnen am liebsten?"
Wählen zu können ist immer angenehm.
Probieren Sie diese Methode aus. Wenden Sie sie in allen Lebenssituationen an, bis sie Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen ist – und Sie werden sehen, dass Sie Ihrem Gesprächspartnern dadurch helfen, eine positive Entscheidung zu treffen.
Und vergessen Sie nicht: Niemand wird gezwungen, ja zu sagen. Wenn er ja sagt, dann deshalb, weil er oder ein Teil von ihm dies will. Wenn Sie überzeugend sind, so helfen Sie nur, dass diese Freude sich zum Ja entfalten und die Oberhand gewinnen kann.
[nach oben]
So schließen Sie den Verkauf ab
Kennen Sie die ‚Macht des Faktischen’? Die dahinter stehende Idee ist, nicht um die Erteilung des Auftrags zu bitten, sondern eine Frage zu stellen, in der der Kaufabschluss bereits als sicher unterstellt wird.
Mit anderen Worten, Sie fragen nicht, ob Ihr potenzieller Kunde kauft, sondern Sie fragen, für welches Modell er sich entscheidet, wie er beliefert werden möchte, welche Zahlungsbedingungen er wünscht usw.
Wenn Sie erst sehen, wie einfach das geht, gewinnen Sie mehr Sicherheit und die Verkaufverhandlungen gehen glatt über die Bühne.
Warten Sie mit dem Abschluss, bis ein "Kaufsignal" kommt, wie etwa eine Frage über das Vorgehen, den Preis usw. Es wird empfohlen, den Kaufabschluss mit einer positiven Bemerkung oder einem Kompliment zu begleiten.
Zum Beispiel:
"Ja, stimmt, eine Relax- oder Yogasitzung kostet wesentlich mehr als dieses Buch".
„Sie haben Recht, Entspannung ist für die Erhaltung unserer Gesundheit von vitaler Bedeutung, und in diesem Buch finden Sie 5 Entspannungssitzungen, die auch von namhaften Ärzten angewendet werden.
[nach oben]
Schmieden Sie das Eisen, solange es heiß ist
Auf einer Schiffsreise nach Hongkong wohnte Mark Twain dem Vortrag eines Predigers bei. Der berühmte Redner wollte auf diese Weise Gelder für seine Wohltätigkeitsarbeit sammeln.
In der ersten Reihe sitzend, hörte Mark Twain aufmerksam zu. Die Art, wie der Mann von der Armut, der unbedingten Notwendigkeit zu handeln sprach, erschütterte ihn bis ins Tiefste. Der Gipfel der Überzeugungskunst war erreicht: der englische Schriftsteller hatte schon die Hand in der Tasche, um einen 25 Dollar-Schein zu zücken.
Doch dann passierte etwas Ärgerliches: Nachdem er mit ein paar eindringlichen Sätzen das Elend des menschlichen Daseins geschildert hatte, setzte der Mann seine Rede fort, er doppelte nach.
Mark Twain setzte in Gedanken seine Gabe auf 20 Dollar herunter. Der Prediger seinerseits setzte seiner Rede noch eins drauf …....15 Dollar und noch immer ging es weiter ... 10 Dollar! ... 5 Dollar! Und dies auch nur, weil die christliche Nächstenliebe des Schriftstellers ihm verbot, noch weiter herunterzugehen!
Der Prediger beging den Fehler, weiterzureden, auch als er schon den gewünschten Erfolg erzielt hatte, nämlich seine Zuhörerschaft aufzurütteln und zum Handeln zu begeistern. Er fuhr fort zu reden und redete immer weiter, obwohl er besser den Mund gehalten und seinen Hut genommen hätte. Dieser Fehler kostete ihn die 20 Dollar von Mark Twain.
So ein Fehler kann Sie noch sehr viel mehr kosten als nur 20 Dollar! Deshalb zögern Sie den Abschluss nicht über Gebühr hinaus.Schmieden Sie das Eisen, solange es heiß ist!
[nach oben]
Wo finden Sie neue Kunden?
Dazu einige Ideen:
In Ihrer derzeitigen Kundschaft
Unter Ihren alten Kunden
Unter Freunden und Verwandten Ihrer Kunden – unter eigenen Freunden und Verwandten
Unter Ihren Lieferanten
Unter den Kunden Ihrer Mitbewerber
Unter den Kunden ähnlicher Anbieter, aber nicht der Mitbewerber
Unter den potenziellen Kunden von Mitbewerbern
Unter den potenziellen Kunden ähnlicher Anbieter, aber nicht der Mitbewerber
Unter den Abonnenten von Zeitschriften, die Ihre Kunden lesen
In Katalogen
In Fachzeitschriften
Unter Angehörigen der Berufe, die Ihr Produkt brauchen können (Internet?)
Durch die Aufgabe von Kleininseraten
Durch die Lancierung von Pressemitteilungen
Durch das Schalten von Anzeigen
Auf Kongressen, Messen und Ausstellungen
Halten Sie eine Pressekonferenz über Ihr Thema ab
Schreiben Sie einen Artikel
Schreiben Sie ein Buch
In Schulen, auf Universitäten
Unter Geschäftsgründern (legale Annoncen)
Bei den Mitgliedern der Handelskammern
Bei Mitgliedern von Verbänden
Bei Unternehmensvorständen
Im Ausland (Handelsdelegationen)
Fernsehen
Radio
Aushänge und Plakate
Verteilung von Prospekten in Briefkästen
[nach oben]
|